Mesmo que o dólar tenha caído nos últimos dias, chegando a R$3,01, a diferença com a média do ano passado é muito grande. Com essa alta da moeda americana, as empresas brasileiras têm que buscar em outras variáveis a compensação por este aumento de custo, melhorando o desempenho em outros aspectos para manter a competitividade da sua operação. E uma das possibilidades é o aprimoramento na negociação internacional. Melhorando suas técnicas, é possível conseguir melhores condições comerciais, recuperando sua perda com a alta do dólar.

Para isso, é importante entender as diferenças a serem consideradas em uma negociação internacional. 1) Os aspectos culturais são os mais aparentes e intrigantes. Saber como dizer ‘bom dia’ no idioma nativo é, por exemplo, uma grande possibilidade de aproximação imediata, quebrando um possível distanciamento existente. Conhecer os valores e hábitos sociais, entendendo, por exemplo, que os russos negociam tomando vodca e os alemães consideram os atrasos uma grande falta de respeito, pode ser um diferencial no caminho de uma negociação bem sucedida.

Outras diferenças importantes na negociação internacional que devem ser consideradas são as 2) diferenças do sistema jurídico. Saber a carga tributária e a legislação trabalhista do país com o qual se está negociando pode proporcionar vantagens de informação para negociar bem. Por fim, as 3) diferenças político-administrativas também são fundamentais. Conhecer o regime de governo e a infraestrutura disponível, por exemplo, darão vantagem neste processo de negociação internacional. Entender o valor da moeda e as condições econômicas do país podem dar vantagem nas condições de preços que a outra parte pode chegar.

Claro que as negociações sempre irão apresentar interesses comuns e conflitantes. O importante, neste processo internacional, é desenvolver objetivos e estudar o mundo dos negócios para poder melhorar continuamente os resultados obtidos.

Por ora era isso! Na Zdrowie!

Marcelo Raupp
marcelo.raupp@unq.com.br

O autor

Marcelo Raupp

Negócios na Ásia

Sócio-diretor da UNQ Import Export. Administrador de empresas formado pela ESAG-UDESC e MBA em Gestão de Comércio Exterior e Negócios Internacionais (FGV, Brasil). Especialista em International Business (Holmes Institute, Austrália). Experiência de mais de 15 anos na área de comércio exterior. Amplo conhecimento dos potenciais da indústria chinesa e da cultura do país asiático, com mais de dez visitas de longos períodos à Asia para a realização de negócios internacionais nos mais diversos setores. Consultor empresarial em negócios internacionais desde 2009 e grande incentivador das oportunidades internacionais no país.