Viajando para a China – Parte II

Por: Marcelo Raupp, diretor da UNQ Import Export

A coluna de hoje parte diretamente da China, onde passarei os próximos 15 dias para desenvolver negócios, visitando uma feira têxtil e empresas de diferentes setores. A tecnologia que possibilita esta interação com o leitor, mesmo estando tão distante, é a mesma que permite o desenvolvimento de negócios com segurança e com a velocidade que o mundo moderno exige. Como venho escrevendo, a China ainda é um mundo de oportunidades a descobrir pela capacidade em tecnologia e disciplina e pelo interesse cada vez maior de se adaptar à nossa cultura ocidental.

A Comunicação

Para se obter êxito nos negócios internacionais é preciso não apenas falar um idioma comum (normalmente, o inglês), mas entender culturalmente a forma de se comunicar. No caso da relação entre chinês e brasileiro, por exemplo, é muito comum o brasileiro buscar preços mais baixos. Dependendo da forma como se apresenta este interesse, o chinês pode entender que o brasileiro quer um produto com qualidade proporcional ao preço mais baixo. Ou seja, reduz o preço, mas reduz a qualidade também. Não por maldade, mas pela cultura mesmo. No final das contas, o brasileiro acha que conseguiu ganhar com a redução do preço, mas recebe um produto diferente daquele que tinha solicitado inicialmente, já que o chinês alterou o produto para chegar no preço solicitado.

Jantar típico chinês.

A Alimentação

Os jantares são grandes formas de se aproximar e fazer negócios. Como são bons anfitriões, é comum os chineses oferecerem o melhor (pelo menos, na visão deles) na refeição. Para não criar constrangimentos, é interessante demonstrar as restrições de alguma forma antes de pedirem os pratos. É comum os restaurantes contarem com o menu vivo, através de aquários e gaiolas com os animais vivos, os quais são escolhidos a dedo. Na bebida, o brinde é feito com a palavra “Gambei”, muito comum nos negócios e que quer dizer “Vamos até o final”, virando o copo para simbolizar os interesses. Vale ficar atento para não passar da conta neste momento.

Resultados de uma oportunidade bem aproveitada

Para mim, o melhor de tudo ainda é encontrar soluções para as empresas da nossa região. Muitas vezes, produtos melhores com a metade do custo são a vantagem competitiva para a empresa se diferenciar no mercado. Muitos paradigmas sobre o mercado chinês persistem nas empresas de perfil familiar. E em todas as vindas à China a quebra desses paradigmas são representadas pelas impressões levadas pelos clientes. Além, claro, de muito aprendizado e ideias para as suas fábricas daquilo visto por aqui. Por isso, insisto sempre no convite a conhecer estas oportunidades disponíveis para todo mundo, mas acessível apenas àqueles com diferencial empreendedor.

Por ora era isso! Na Zdrowie!

Marcelo Raupp
marcelo.raupp@unq.com.br

Texto originalmente publicado no Jornal A Tribuna, Criciúma, 11/10/2016.