Com a alta do dólar frente ao real, muitas empresas veem a exportação como solução da crise no mercado nacional, como alternativa para o aumento do faturamento, como atalho para o sucesso. É fato que o dólar alto, ajuda bastante na competitividade do preço de exportação das empresas brasileiras. A exportação pode trazer muitas vantagens para as empresas brasileiras, mas buscar a exportação sem que a empresa esteja preparada, pode ser um tiro no pé, acarretando em muitos problemas e frustrações.

O artigo de hoje traz 7 características que precisam ser conhecidas para aumentar as chances de sucesso em um programa de exportação:

1. Análise de mercado internacional: Muitas empresas querem começar a exportar sem planejar com quais países iniciar o planejamento comercial, principalmente, em se tratando de pequenas e médias empresas, onde o orçamento para um projeto de exportação é limitado. Assim, “atirar para todos os lados” provavelmente gerará gastos acima do orçamento, e demandará um esforço comercial muito grande, sem um retorno garantido, frustrando o empresário que pode desistir do projeto antes mesmo de começar.
2. Dar tempo ao tempo: Imediatismo e exportação definitivamente não combinam. Muitas empresas querem colher os frutos da exportação sem terem plantado nada. Isto acaba gerando ansiedade e frustação quando o retorno não ocorre no curto prazo. Projetos de exportação podem durar anos para se concretizar. O retorno é lento e gradual. Entretanto, a partir do momento que os resultados começam a ocorrer, a aproximação do exportador com seus clientes e o grau de fidelização, normalmente tendem a ser maiores do que os relacionamentos desenvolvidos no mercado interno.
3. Adaptação de produto: Muitas companhias, por terem sucesso no mercado local, acreditam que seu produto deve ser exportado sem qualquer adaptação. É verdade que há produtos que precisam de pouca ou nenhuma adaptação na exportação. Entretanto, na maioria das vezes, é fundamental que o exportador análise o comportamento do seu produto no mercado internacional e busque adaptar seu produto a este mercado. Cor, embalagem, design, marca, materiais, aspectos de segurança, garantia, são atributos que precisam ser analisados para cada mercado potencial.
4. Incoterm: Até onde vai a responsabilidade por custos e riscos na logística internacional, é fundamental para dar início na negociação de exportação. O exportador deve colocar seu produto no porto de origem, no porto de destino ou na porta do seu cliente no exterior? Quem é o responsável pelo pagamento do seguro internacional? Quem é o responsável pelo despacho aduaneiro no país de origem? A escolha do Incoterm correto responderá estas e outras perguntas e deixará mais transparente as responsabilidades do exportador e do importador no processo de exportação.
5. Condições de pagamento: TT in advance? CAD? 30 dd against the BL? Cash in advance? Letter of Credit? Se você ficou com dúvidas quanto a estes modelos de pagamento internacional, mostra que você precisa ganhar um pouco mais de experiência antes de começar as negociações com seu cliente no exterior.
6. Legislação no país-alvo: Há empresas que começam seu projeto de exportação sem ter parado para estudar a legislação no país-alvo. Há países com legislações mais rígidas em algumas indústrias e mais brandas em outras. Legislações mais rígidas, podem ter um impacto no custo dos produtos, no prazo de entrega e em alguns casos até mesmo inviabilizar a exportação de um determinado produto.
7. Formação de preço: Sua empresa conhece as isenções fiscais existentes nos produtos exportados? Sua empresa conhece os acordos bilaterais e multilaterais existentes entre o Brasil e seus parceiros comerciais? Fatores como este podem gerar reduções significativas no custo, e consequentemente na precificação do produto exportado.

Certamente, uma assessoria em comércio exterior pode acelerar a transferência de conhecimento, auxiliando empresas brasileiras a adquirir as competências necessárias para iniciar um programa de exportação. Entretanto, quanto mais engajada estiver a empresa e seus colaboradores, maiores serão as chances de sucesso no mundo dos negócios.

O autor

Renato Barata Gomes

Inovação, Tecnologia e Globalização

Sócio-diretor da UNQ Import Export. Engenheiro de Controle e Automação (PUCRS, Brasil). M.Sc. em Engenharia de Produção (Technische Universität Hamburg-Harburg, Alemanha). M.B.A. em Gestão Internacional de Tecnologia (Northern Institute of Technology, Alemanha). Experiência internacional de 6 anos na Alemanha, México e Estados Unidos, trabalhando na empresa ThyssenKrupp na área de projetos internacionais. Experiência gerencial na área de comércio exterior, desde 2006.Professor universitário na área de Marketing Internacional, desde 2006.