Coluna da ultima quarta-feira (27) na editoria de Economia sobre Como ganhar dinheiro na China com o sócio-diretor da UNQ, Marcelo Raupp.

Como ganhar dinheiro na China

 
Não é atoa que esta questão é frequentemente ponderada. Afinal da contas, a China tem capacidade de desenvolvimento de tecnologia e produtividade ainda não encontrados em outro lugar no mundo. Além disso, vem quebrando paradigmas de confiança na qualidade, oferecendo produtos tão bons ou melhores que os oferecidos aqui. Estima-se que, em dez anos, a China seja responsável por 41% do PIB Mundial, e isso naturalmente gera uma expectativa do brasileiro com relação às oportunidades. O primeiro passo, claro, é identificar um produto com características que atendam a demanda brasileira. Existem, por outro lado, alguns soft skills que podem fazer a diferença no sucesso do negócio. Dentre elas, destaco aquelas que mais atrapalham os brasileiros.

 
1- Cuidado com a pechincha
Em todas as negociações, o brasileiro gosta de sair com percepção de ganho. Por isso negocias até com vendedor de pipoca. O chinês, no entanto, tem uma interpretação um pouco diferente quando se trata de valor do produto. Se o brasileiro disser que quer o produto mais barato, o chinês pode entender que ele quer um produto de menor valor. Esta falha na comunicação pode fazer com que receba um produto diferente do que espera. É preciso deixar claro, durante as negociações, que o interesse é pagar menos por um produto com a mesma qualidade. Isso me remete ao caso de uma empresa da região que informou ao seu parceiro chinês que queria pagar menos pelas motocicletas que estava comprando. Ela acabou recebendo um produto de menor valor, mas com uma qualidade inferior, já que o fornecedor trocou algumas partes para reduzir os custos como ele achava que o importador havia solicitado. Não foi por maldade, mas sim pelo mau entendimento das circunstâncias.

 
2- Clareza nas informações
Nem tudo é óbvio na relação com os chineses. Por isso é importante tratar de todos os detalhes de forma expressa, seja nas características do produto, emissão de documentos, instruções de embarque e tudo que se relacionar com decisões importantes do processo. É comum não darem muita atenção às necessidades de informação nos documentos e, não raro, estes vão e voltam muitas vezes até que se enquadrem nos padrões exigidos. Há alguns anos, uma empresa da região comprou esferas de 6,0mm para compor o processo produtivo. Por não terem tratado da tolerância, recebeu esferas de até 6,9mm, o que fez perder parte do produto importado, já que nesse tamanho não era possível a utilização.

 
3- Detalhes no contato pessoal
Os aspectos culturais são muito presentes no contato com o chinês. Desde o cumprimento até a alimentação, é preciso estar atento para não cometer gafes. Conhecer uma ou duas palavras do idioma pode quebrar o primeiro gelo e aproximar, mas é na troca de cartões que a relação pode começar, ou não, com confiança. Todo chinês recebe o cartão com as duas mãos e o nome virado para cima. Além disso, não guarda o mesmo de imediato e o mantem na mesa até o final da conversa. O gesto caracteriza que ele está envolvido totalmente no negocio e com tal transparência. É natural que, ao receber o mesmo tratamento ele se sinta confortável com o inicio das negociações. Dois interlocutores da região encontraram um potencial fornecedor chinês na Feicon no começo de seus negócios. Um deles não teve a sensibilidade ao receber o cartão e praticamente foi ignorado durante a negociação, já que toda a tratativa foi direcionada com o outro, que recebeu o cartão com as duas mãos e o manteve perto até final.

 
Resultados de uma oportunidade bem aproveitada
No mundo dos negócios, não basta ter visão de uma boa oportunidade. É preciso trabalhar da melhor maneira para auferir os resultados. Como no Brasil, existem empresas boas e ruins na China. Entretanto, muitas vezes, o chinês bom é mal interpretado pela falta de entendimento entre as partes. Ter a assessoria de uma empresa capacitada que conhece todos os detalhes da relação internacional pode ser diferencial entre o sucesso e o fracasso. E é assim que se ganha ou se perde dinheiro com a China.

O autor

Marcelo Raupp

Negócios na Ásia

Sócio-diretor da UNQ Import Export. Administrador de empresas formado pela ESAG-UDESC e MBA em Gestão de Comércio Exterior e Negócios Internacionais (FGV, Brasil). Especialista em International Business (Holmes Institute, Austrália). Experiência de mais de 15 anos na área de comércio exterior. Amplo conhecimento dos potenciais da indústria chinesa e da cultura do país asiático, com mais de dez visitas de longos períodos à Asia para a realização de negócios internacionais nos mais diversos setores. Consultor empresarial em negócios internacionais desde 2009 e grande incentivador das oportunidades internacionais no país.