CASE – Na exportação, a alternativa necessária para crescer
Empresa de Morro da Fumaça intensifica serviço de exportação como forma de driblar a crise
Por: Mayara Cardoso
Há 45 anos surgia em Morro da Fumaça uma pequena empresa especializada em manutenção de máquinas e caminhões, a Natreb. Situada em um polo cerâmico e entendendo a necessidade da época, a empresa iniciou também o trabalho de fabricação de pequenas máquinas, sendo um dos seus diferenciais. Ao realizar tais serviços o fundador, Norio Bertan, já mostrou que era ousado e alçava grandes horizontes, porém não poderia prever as proporções que sua ideia tomaria. Após mais de quatro décadas de trabalho em meio familiar, a empresa tem nome consolidado no país e ganha cada vez mais espaço fora dele, tendo encontrado na exportação um meio para continuar crescendo e evoluindo.
Foto: Mayara Cardoso.
A primeira máquina exportada cruzou fronteiras há aproximadamente 20 anos a partir do contato de um cliente interessado do Paraguai. Conforme um dos filhos do fundador da empresa, que atualmente comanda a Natreb com a ajuda de um irmão e dois sobrinhos, Agnaldo Bertan, a procura surpreendeu a equipe e fez com que novos horizontes fossem abertos. “Sequer existia o Google para que esses clientes nos encontrassem. Ele nos conheceu em visita ao Brasil e acabamos fechando o negócio. Foi uma surpresa muito positiva e que serviu para nos mostrar esse potencial”, relembra.
Para realizar da forma mais correta e profissional possível o processo, Bertan lembra que optou pela contratação de uma empresa especializada no assunto, buscando maiores garantias de que não esbarraria em trâmites burocráticos. “Na época pensei apenas que, se outras empresas conseguiram, a Natreb também conseguiria. Busquei as pessoas certas que facilitaram meu trabalho, já que ainda não tínhamos informações sobre linhas de crédito especial, por exemplo, e precisamos acertas as condições de pagamento antecipado”, salienta.
Mudança de foco
Apesar do sucesso no negócio internacional, o mercado do Brasil na época absorvia de forma intensa e significativa os produtos da empresa, o que fazia com que ela continuasse crescendo com foco voltado ao mercado interno. “Isso começou a mudar de forma mais significativa há uns quatro ou cinco anos quando a indústria brasileira começou a retrair. Decidimos, então, buscar novas alternativas fora do país, em especial nos países da América Latina, onde fomos extremamente bem recebidos”, comenta.
Por se tratar de equipamentos de alto valor agregado, de acordo com Bertan, para que uma venda seja concretizada o investimento em viagens para visita e negociação é alto, além da necessária dose extra de paciência para esperar o tempo certo de fechar o negócio, sendo um esforço recompensado posteriormente. “Precisamos visitar um cliente diversas vezes até adquirir sua confiança para investir valores altos e que darão o retorno a longo prazo. No entanto, esse trabalho faz todo o sentido quando voltamos algum tempo depois e recebemos muitos agradecimentos pelos serviços prestados. Essa satisfação é o que nos motiva”, afirma.
Reconhecimento de território
Ao longo das experiencias em visitação e vendas no exterior uma das principais lições adquiridas pelo empresário é a necessidade de identificação da cultura de cada país em que se deseja ser inserido. “Em geral o produto brasileiro é bem visto em outros países, porém dependendo do local ainda é possível que haja alguma resistência ou preferência pela compra de materiais de países específicos. Para vencer essas barreiras e conseguir efetivamente fechar bons negócios é muito importante conhecer cada cultura e a sua forma de negociação. Isso influencia diretamente nos resultados”, comenta. Para ter trabalho cada vez mais assertivo, a empresa procura trabalhar com profissionais capacitados para identificar as peculiaridades de cada território a ser “conquistado”.
Novos rumos
Após as primeiras experiências bem-sucedidas no comércio exterior os produtos da Natreb devem cruzar cada vez mais fronteiras. A intenção da direção da empresa é aprimorar cada vez mais o trabalho voltado ao mercado externo, melhorando os materiais de divulgação dos produtos e estando mais presentes em eventos do segmento. “É um grande desafio e sabemos que o retorno desse trabalho virá a longo prazo. Lá atrás, por exemplo, começamos a semear nossa ideia e hoje estamos colhendo, o que não significa que deixaremos de plantar nossas sementinhas em mais lugares”, salientou.
O que antes era visto como ideia ousada, conforme Agnaldo, no período de final de 2016 a início de 2017, tem sido complementação necessária para o crescimento da empresa em meio à crise que ainda afeta o Brasil. “O comércio exterior já representa muito para a Natreb e, com as mudanças que estão sendo preparadas, ainda deverá representar muito mais”, completou.
Texto originalmente publicado no caderno especial O MUNDO DOS NEGÓCIOS. Solicite a sua cópia em: imprensa@unq.com.br.
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