Confira o artigo do diretor da UNQ, Marcelo Raupp, na revista Liderança Empresarial, da Acic Criciúma.

MERCADO INTERNACIONAL: VIAJANDO À CHINA

Por: Marcelo Raupp, empresário e consultor em negócios internacionais (marcelo.raupp@unq.com.br).

A China tem sido nos últimos anos o centro das atenções dos negócios internacionais. A capacidade de desenvolvimento e tecnologia são fatores que têm garantido importantes incrementos à qualidade e à produtividade das indústrias locais. Somadas a outros critérios como logística apropriada, desvalorização da sua moeda e uma ambição intensa pelo trabalho, tem permitido atender o mercado global com produtos diferenciados e de baixo custo.

Visitando o país, toda essa condição fica ainda mais presente. Os paradigmas são quebrados e as oportunidades ficam mais evidentes, já que qualquer preconceito existente é anulado pela realidade. Mas viajar para a China ainda representa um choque cultural e a preparação é fundamental para compreender as diferenças, principalmente, na comunicação e na alimentação, que podem ser os maiores problemas.

Comunicação

Para se obter êxito nos negócios internacionais é preciso não apenas falar um idioma comum (normalmente, o inglês), mas entender culturalmente a forma de se comunicar. No caso da relação entre chinês e brasileiro, por exemplo, é muito comum o brasileiro buscar preços mais baixos. Dependendo da forma como se apresenta este interesse, o chinês pode entender que o brasileiro quer um produto com qualidade proporcional ao preço mais baixo. Ou seja, reduz o preço, mas reduz a qualidade também. Não por maldade, mas pela cultura. No final das contas, o brasileiro acha que conseguiu ganhar com a redução do preço, mas recebe um produto diferente daquele que tinha solicitado inicialmente, já que o chinês alterou o produto para chegar no preço solicitado. Por isso, é importante sempre deixar clara a necessidade de redução de custos sem a perda de qualidade. Uma boa dica é trocar a palavra cheap (barato em inglês) pela expressão better price (melhor preço).

Alimentação

As refeições são grandes formas de aproximar e fazer negócios no mundo todo. Como são bons anfitriões, é comum os chineses oferecerem o melhor (pelo menos, na visão deles). Neste caso, as surpresas podem acontecer. O cardápio, claro, é diferente. E começa com a própria apresentação, já que a comida fresca tem muito valor e o menu é apresentado vivo. Os peixes, camarões, lagostas e afins estão todos em aquários e locais apropriados para serem escolhidos. Na minha primeira experiência, em 2010, vi cobras nas gaiolas (as venenosas estavam cobertas por uma lona) e resolvi experimentá-las fritas. A carne estava bem saborosa, mas o couro servido com salada nem tanto. Sem dúvidas, o momento mais tenso aconteceu quando comia uma carne branca sem saber o que era e fui informado que era carne de sapo. Estava uma delícia até saber do que se tratava. Era a cultura jogando contra as emoções.

Para evitar constrangimentos que podem até mesmo soar ofensivos, uma conversa descontraída antes das refeições é uma boa saída. Deixar claro que não se está acostumado a comer certas iguarias é mais simpático do que fazer cara feia à mesa.

Dentro de todas as experiências, para mim, o melhor de tudo ainda é encontrar soluções para as empresas da nossa região. Muitas vezes, produtos melhores com a metade do custo são a vantagem competitiva para a empresa se diferenciar no mercado. Em outras ocasiões, a exclusividade em um produto ou matéria-prima se torna o principal atrativo. O importante é usar o conhecimento da cultura a favor e mostrar-se aberto a novas possibilidades e formas de pensar.

Claro que é possível encontrar empresas ruins, produtos sem qualidade e pessoas com más intenções na China. Mas isso não é regra como muitos pensam. Eu diria que a proporcionalidade é a mesma do Brasil. E da mesma forma como aqui, é preciso entender o mercado e as particularidades e fazer o filtro para usufruir dos benefícios disponíveis. Não há segredo, há trabalho. E, a cada viagem, é possível perceber como existe um mundo de negócios a explorar. Basta oportunizar!