Três grandes diferenças que podem contribuir para isso
Certamente, o contato com alguém de outro país pode causar surpresas. Envolvermo-nos em situações com as quais não estamos acostumados demanda uma certa habilidade e também presença de espírito. Em alguns casos, é comum tirar de letra. Em outros, pode gerar um certo constrangimento. Nas experiências pessoais, estes momentos ficam em geral no conto para os amigos. No mundo dos negócios, no entanto, estas inconveniências podem até comprometer o sucesso da relação comercial. Embora sempre pensemos no idioma e hábitos sociais como as principais armadilhas, as diferenças podem estar também nas esferas administrativas e jurídicas, além das culturais.
1 – As Diferenças Culturais
Certa vez, uma empresa da região enviou uma interlocutora para negociar uma venda na Arábia Saudita. No meio do caminho, ela recebeu a mensagem do comprador com a informação de que ele iria ao seu encontro nos Emirados Árabes. Ele sabia que a presença de uma mulher nas negociações poderia não ser bem interpretada por parte da empresa no seu país de origem. E mesmo que seja visto como machismo aqui, todos os valores, normas, práticas sociais e até a religiosidade devem ser considerados nas negociações internacionais. Afinal, não há lógica ao investir na venda de carne de vaca na Índia, onde o animal é sagrado. Além de perder dinheiro, estará cometendo um crime federal.
2 – As Diferenças Administrativas
Além das diferenças culturais, é importante estar atento às questões administrativas. Entender o sistema de governo e os riscos na gestão pública é papel de um bom negociador. Hoje, investir na Venezuela, por exemplo, é caminhar rumo ao calote. Perceber a modalidade de câmbio e a moeda corrente do país também são aspectos que podem fazer a diferença. Sabendo que o Governo Chinês desvalorizou cerca de 6% do Yuan no ano passado, é possível solicitar uma redução de preços em dólares na mesma proporção para o seu fornecedor do país asiático. Além disso, claro, entender a condição logística e de infraestrutura no outro país pode ser importante para trabalhar ideias de redução de custos. Afinal, toda negociação bem sucedida é baseada em ganhos mútuos.
3 – As Diferenças nos Aspectos Legais
Não apenas para evitar crimes, conhecer os aspectos legais pode promover benefícios para a negociação internacional. Instruir-se sobre a carga tributária, por exemplo, pode ser importante para avaliar custos e consequentemente os melhores preços a serem praticados em uma potencial exportação. Dominar a legislação trabalhista também pode ser diferencial no processo de internacionalização da empresa. O antidumping de Porcelanatos da China, uma sobretaxa que aumenta o custo de importação, fez com que as empresas da região buscassem outras fontes do produto. Na Índia, as condições de trabalho encontradas ainda têm sido os maiores impeditivos morais nos negócios com o país.
Cada País, Um Risco e Uma Oportunidade
Ainda bem que as diferenças existem. Elas nos permitem um parâmetro de potenciais melhorias. Para aumentar a possibilidade de êxito nas relações interpessoais é importante conhecer e entender essas diferenças. E isso é ainda mais fundamental nos negócios internacionais. Cada país tem a sua própria cultura, suas leis específicas para manter a ordem, sua infraestrutura, sua forma de gestão. Atravessar a fronteira já é assumir riscos. E conhecer as diferenças é uma forma de minimizá-los. Não é questão de sorte, mas de preparação. Não é garantia de êxito, mas um significativo aumento das possibilidades.
Por ora era isso! Na Zdrowie!
Marcelo Raupp
marcelo.raupp@unq.com.br
