Por: Renato Barata Gomes, diretor da UNQ Import Export.

A partir de hoje, apresentarei uma série de dicas ferramentas de gestão que funcionam bem no exterior, e que poderíamos usar como modelo aqui no Brasil. A dica de hoje vem da Alemanha, um país muito próximo ao Brasil em termos de relações comerciais. Dados de 2015 do Ministério da Indústria, Comércio Exterior e Serviços, revelam que a Alemanha foi o 4º maior destino das exportações brasileiras e a 3º maior origem das importações brasileiras.

Existem diferenças nas rotinas de gestão entre Brasil e Alemanha

Tive a oportunidade de morar na Alemanha por 3 anos, parte do tempo no ambiente acadêmico onde realizei um mestrado, e parte do tempo profissionalmente trabalhando em uma multinacional do setor automotivo. A vivência neste país, me fez perceber que, apesar da proximidade comercial, a forma como alemães e brasileiros conduzem negócios no dia a dia são, muitas vezes muito distintas.

A pontualidade alemã

Um dos aspectos que mais me impressionaram durante o tempo residindo na Alemanha, foi a forma séria com que os alemães lidam com o tempo, não só no trabalho, mas no seu dia a dia. A pontualidade alemã é algo que funciona tão bem dentro da sua cultura, que eles se sentem orgulhosos desta característica. Lembro-me de ficar espantado em ver como as escalas de tempo estampadas nas paradas de ônibus, eram cumpridas pelos motoristas. Os alemães chegavam a ficar impacientes quando o ônibus atrasava 2-3 minutos. Não ter o relógio ajustado ao horário local oficial, podia significar perder o ônibus.

Planejamento e organizações nas reuniões de trabalho

No ambiente de trabalho, o momento onde a pontualidade fazia mais sentido eram as reuniões. Nunca me esqueço que nos primeiros dias de trabalho, ficava espantado que ao chegar nas reuniões, mesmo que pontualmente, todos já estavam na sala. Meu chefe na época disse: “se a reunião á as 09:00, chego na sala as 08:45 para recapitular a pauta e me preparar melhor”.

Pontualidade gera produtividade

A pontualidade inserida na cultura alemã, evita o desperdício de tempo, otimiza o cronograma das atividades diárias e torna o ambiente corporativo mais produtivo. Esta é uma dica que sempre tento levar comigo como aspecto de melhoria contínua. Penso que se pudéssemos incorporar esta dinâmica aqui no Brasil seria muito bom para o mercado empresarial, claro que sempre adaptando estas medidas sem exageros e utilizando o bom senso, afinal de contas, cada povo tem a sua cultura e individualidade.

Texto originalmente publicado no jornal A Tribuna, Criciúma, 19/10/2016.

Por: Marcelo Raupp, diretor da UNQ Import Export

A coluna de hoje parte diretamente da China, onde passarei os próximos 15 dias para desenvolver negócios, visitando uma feira têxtil e empresas de diferentes setores. A tecnologia que possibilita esta interação com o leitor, mesmo estando tão distante, é a mesma que permite o desenvolvimento de negócios com segurança e com a velocidade que o mundo moderno exige. Como venho escrevendo, a China ainda é um mundo de oportunidades a descobrir pela capacidade em tecnologia e disciplina e pelo interesse cada vez maior de se adaptar à nossa cultura ocidental.

A Comunicação

Para se obter êxito nos negócios internacionais é preciso não apenas falar um idioma comum (normalmente, o inglês), mas entender culturalmente a forma de se comunicar. No caso da relação entre chinês e brasileiro, por exemplo, é muito comum o brasileiro buscar preços mais baixos. Dependendo da forma como se apresenta este interesse, o chinês pode entender que o brasileiro quer um produto com qualidade proporcional ao preço mais baixo. Ou seja, reduz o preço, mas reduz a qualidade também. Não por maldade, mas pela cultura mesmo. No final das contas, o brasileiro acha que conseguiu ganhar com a redução do preço, mas recebe um produto diferente daquele que tinha solicitado inicialmente, já que o chinês alterou o produto para chegar no preço solicitado.

Jantar típico chinês.

A Alimentação

Os jantares são grandes formas de se aproximar e fazer negócios. Como são bons anfitriões, é comum os chineses oferecerem o melhor (pelo menos, na visão deles) na refeição. Para não criar constrangimentos, é interessante demonstrar as restrições de alguma forma antes de pedirem os pratos. É comum os restaurantes contarem com o menu vivo, através de aquários e gaiolas com os animais vivos, os quais são escolhidos a dedo. Na bebida, o brinde é feito com a palavra “Gambei”, muito comum nos negócios e que quer dizer “Vamos até o final”, virando o copo para simbolizar os interesses. Vale ficar atento para não passar da conta neste momento.

Resultados de uma oportunidade bem aproveitada

Para mim, o melhor de tudo ainda é encontrar soluções para as empresas da nossa região. Muitas vezes, produtos melhores com a metade do custo são a vantagem competitiva para a empresa se diferenciar no mercado. Muitos paradigmas sobre o mercado chinês persistem nas empresas de perfil familiar. E em todas as vindas à China a quebra desses paradigmas são representadas pelas impressões levadas pelos clientes. Além, claro, de muito aprendizado e ideias para as suas fábricas daquilo visto por aqui. Por isso, insisto sempre no convite a conhecer estas oportunidades disponíveis para todo mundo, mas acessível apenas àqueles com diferencial empreendedor.

Por ora era isso! Na Zdrowie!

Marcelo Raupp
marcelo.raupp@unq.com.br

Texto originalmente publicado no Jornal A Tribuna, Criciúma, 11/10/2016.

Por: Renato Barata Gomes, diretor da UNQ.

Na minha última coluna, havia apresentado aspectos relacionados à cultura organizacional necessários para se atuar no comércio exterior. Para respaldar os conceitos apresentados, fiz uma busca sobre ações reais que comprovem que o governo brasileiro esteja alinhado com as expectativas do empresariado. Percebi que o tema cultura organizacional está tão alinhado aos interesses do governo brasileiro, que o mesmo criou o Plano Nacional da Cultura Exportadora.

Ainda há muito espaço para o desenvolvimento da cultura exportadora no Brasil

Para se ter ideia de como a exportação ainda tem muito a crescer no Brasil, peguei um dado de um relatório da FIESC, que mostra que nos últimos 4 anos, o crescimento médio do número de empresas brasileiras que exportam foi só de 9%. A média de Santa Catarina foi de 22%, mais do que o dobro da média brasileira. Mesmo assim, é fato que ainda existe muito espaço para crescimento da cultura exportadora em Santa Catarina.

Objetivos do Plano Nacional da Cultura Exportadora

O Plano Nacional da Cultura Exportadora (PNCE) tem como objetivo principal aumentar o número de organizações que operam no comércio exterior. Além disso, a ideia é que as empresas brasileiras migrem da condição de exportadoras de matéria-prima a exportadoras de bens manufaturados com maior valor agregado. A meta do governo é instalar comitês gestores deste plano em todos os estados brasileiros até o fim de 2016.

Plano Nacional da Cultura Exportadora em Santa Catarina

Aqui em Santa Catarina, ocorreu uma palestra em Florianópolis no final de agosto, na FIESC, ministrada pelo Ministério da Indústria, Comércio Exterior e Serviços, apresentando o programa, onde foram repassadas diretrizes e metas. O plano é desenvolvido em cinco etapas compondo a chamada trilha da internacionalização:
– Sensibilização: conscientizar as empresas quanto aos benefícios na exportação;
– Inteligência comercial: identificar potenciais mercados externos
– Adequação de produtos e processos: adequar os produtos e serviços de acordo aos mercados alvos;
– Promoção comercial: promover produtos e serviços no mercado externo;
– Comercialização: efetivar vendas no exterior de forma continuada.

O maior desafio é que o plano realmente atenda a empresas de todos os portes

Ainda não foi divulgado como funcionará o processo seletivo e tão pouco um cronograma específico do programa aqui no estado. Sob o meu ponto de vista, o mais importante é que projetos como este realmente saiam do papel e beneficiem as pequenas e médias empresas (PMEs). Infelizmente, no Brasil, a maioria dos programas de subsídio acabam sendo usufruídos por grandes corporações no eixo Rio de Janeiro, São Paulo e Minas Gerais, ao passo que PMEs do interior, que seriam as maiores beneficiadas, acabam muitas vezes nem sabendo da existência dos planos desenvolvidos pelo governo.

Texto originalmente publicado no Jornal A Tribuna, Criciúma, 04/10/2016.

Por: Marcelo Raupp, especialista em negócios internacionais, diretor da UNQ Import Export.

As viagens de negócios internacionais sempre proporcionam intensas sensações. São planejamentos detalhados, atendimentos burocráticos, investimentos importantes, expectativas de bons negócios e a preparação para possíveis desencontros, afinal de contas, uma cultura diferente sempre proporciona algo inesperado e essa consciência é bastante importante. Para a China, as particularidades são ainda maiores e as minúcias são fundamentais para aproveitar o máximo do investimento feito. Shanghai será o meu destino da próxima semana mais uma vez e as sensações não são diferentes das outras experiências.

A Preparação

A compra da passagem e a reserva do hotel antecedem a solicitação do visto, já que são documentos exigidos para isso. Ambas, no entanto, não são garantias de que ele será concedido, o que causa um certo desconforto pelo investimento feito. Por isso, é fundamental apresentar o máximo de documentos que comprovem o objetivo dentro do país. O passaporte, além disso, deve ser válido por no mínimo seis meses a contar da data de entrada, caso contrário o visto será negado. Para a viagem, é preciso estar descansado e com a saúde em dia. Afinal, são 48 horas da saída de casa até a chegada no hotel de destino. Na chegada, o corpo dirá que é noite e o sol mostrará o dia, já que o fuso horário é de 11 horas. Então, prepare-se, pois os próximos dias serão intensos.

A Comunicação

Logo que sair do aeroporto para pegar um taxi em direção ao hotel, perceberá que os chineses, em geral, não falam inglês. O taxista não entenderá o nosso alfabeto e, por isso, não adianta escrever o endereço e o nome do hotel em letras bonitas. O ideal é sair do Brasil com o endereço escrito em chinês e tentar nas poucas palavras em mandarim, ou mesmo nas mímicas, o acesso ao endereço pretendido. Claro que as áreas comerciais das empresas são mais preparadas para o idioma, mas não espere que isso aconteça no dia a dia lá.

A Alimentação

A alimentação é também outro ponto importante, já que as surpresas podem acontecer. Nem tanto pelas iguarias preparadas, mas pelos molhos fortes, no gosto e no cheiro, que podem causar desconfortos estomacais. O cardápio, claro, é diferente. E começa com a própria apresentação, já que a comida fresca tem muito valor e o menu é apresentado vivo. Os peixes, camarões, lagostas e afins estão todos em aquários e locais apropriados para serem escolhidos. Na minha primeira experiência, em 2010, vi cobras nas gaiolas (as venenosas estavam cobertas por uma lona) e resolvi experimentá-las fritas. A carne estava bem saborosa, mas o couro servido com salada nem tanto. Sem dúvidas, o momento mais tenso aconteceu quando comia uma carne branca sem saber o que era e fui informado que era carne de sapo, quando fiz menção de repetir. Estava uma delícia até saber do que se tratava. Uma bola se formou no estômago e ficou pelos dois dias seguintes. Era a cultura jogando contra as emoções.

O Lazer

Durante a estada, além dos negócios, é importante tirar um ou dois dias para conhecer o país. Afinal, existem locais muito interessantes para visitar e compras para fazer. Não espere encontrar preços baixos em todas as lojas, já que a tributação local é tão intensa quanto no Brasil. É preciso pegar dicas de onde fazer boas compras pessoais. A pechincha certamente é algo que poderá ser praticado, pois o Chinês tem esta cultura. Ainda na minha primeira vez, ciente disso, encontrei uma mala por CNY600 (R$180 na época) e, no meu potencial máximo de negociação, ofereci CNY500, o que para mim era um bom desconto. O vendedor aceitou na hora, deixando a percepção de que poderia ter conseguido muito mais.

Resultados de uma oportunidade bem aproveitada

A China tem estado cada vez mais ocidental com o entendimento da cultura por aqui. Por isso, as oportunidades de negócios são cada vez maiores. Estar bem preparado e conhecer certos detalhes, no entanto, pode ser o diferencial para um negócio de bons resultados.

Por ora era isso! Na Zdrowie!

Marcelo Raupp
marcelo.raupp@unq.com.br

Texto publicado originalmente no jornal A Tribuna, Criciúma, 28/09/2016.

O Comércio Exterior é uma área ampla e com muitas particularidades que nem todo o profissional atuante neste segmento tem expertise para lidar. Por isso, muitos são os casos de insucesso contados sobre importação e exportações. Com o intuito de esclarecer as dúvidas mais comuns dos empresários e empreendedores, preparamos uma série especial: “Mitos e Verdades sobre Comércio Exterior”. Confira o segundo:

MITO! 

Boa parte deste conceito de que a China vende apenas produtos baratos e de má qualidade vem da falta de informação. De fato, há cerca de 20 anos, o boom dos produtos chineses no mundo trouxe produtos realmente ruins para o mercado internacional. Mas a questão estava mais baseada na diferença de cultura, na falta de conhecimento e na pouca experiência dos chineses em negociar com compradores externos. Com o tempo, o país percebeu que necessitava se adequar: aprimorou as leis trabalhistas, modernizou fábricas, assinou acordos comerciais e aprendeu a atender o comércio mundial com produtos e serviço de qualidade.

Isso quer dizer que, hoje, 100% das mercadorias chinesas são de qualidade? Não. Assim como em qualquer outro lugar, a China oferece baixa e alta qualidade. E somente com uma pesquisa acertada e o auxílio de profissionais com experiência sua empresa pode encontrar o tão desejado produto perfeito: que seja bom, bonito e barato.